Sieci handlowe

O branży się mówi iż „retail is detail” i to oznacza, że sztuka przywództwa rynkowego opiera się na umiejętności płynnego przechodzenia od szczegółu do ogółu, zarządzania ogromną ilością danych i umiejętnością wnioskowania strategicznego. Skuteczna strategia w handlu łączy różne kanały: sklepy stacjonarne, handel internetowy i aplikacje mobilne w jedno spójne doświadczenie zakupowe klienta, przez co buduje jego lojalność wobec sieci.

W dobie sprzedaży internetowej rentowna sprzedaż stała się bardziej złożona niż kiedykolwiek wcześniej. Niejedna sieć wchodząc na nowy rynek sparzyła się na tyle, by wycofać się po kilku latach i nie chce słyszeć o nim ponownie. Zawodzi co najmniej jeden z dwóch elementów: niedostosowana do lokalnych warunków strategia bądź niewłaściwa egzekucja.

Egzekucję można poprawiać, a strategię ulepszyć. Dopasować do specyfiki danego kraju. Działać rentownie już od pierwszych lat funkcjonowania. Dysponujemy sprawdzonymi modelami zyskownego działania i ekspansji.

Twój ból:

Wszyscy znają i stosują te same, sprawdzone zasady gry: 4P, czyli: Product, Place, Price i Promotion. Jak znaleźć skuteczny pomysł na odróżnienie i sukces?
Jak się pozycjonować cenowo i jak na bieżąco zarządzać cenami aby nie utonąć w tym czerwonym oceanie?
Jakie komunikaty wysyłać na rynek i którymi kanałami, aby skutecznie budować ruch w sieci naszych sklepów?

Nasza terapia:

Opracowanie strategii wyróżniającej na rynku handlu detalicznego, uwzględniającej komunikację oraz sposób dotarcia do grup docelowych.
Określenie segmentu cenowego pozycjonującego markę oraz mechanizmu pozwalającego dynamicznie zarządzać cenami i ich komunikacją.
Zdefiniowanie obszarów innowacji pozwalających stworzyć niepowtarzalne doświadczenie zakupowe oraz budować lojalność opartą na wartościach.

Twój ból:

Czujemy, że się spóźniliśmy. Konkurencja weszła na ten rynek wcześniej i dysponuje sklepami w najlepszych lokalizacjach.
Bolą nas niskie marże. Gdybyśmy włączyli do grona dostawców lokalne firmy, wówczas podnieślibyśmy marże. Ale nie znamy tych firm i nie wiemy, które i na ile są wiarygodne.
Weszliśmy na lokalny rynek, kopiując macierzysty model. Mamy wyzwanie z dostosowaniem go do wymogów lokalnych.

Nasza terapia:

Analiza nasycenia rynku i opracowanie skutecznej strategii wejścia.
Analiza grup asortymentowych i opracowanie strategii zakupowej uwzględniającej lokalnych dostawców.
Dostosowanie globalnego modelu operacyjnego do specyfiki lokalnego rynku.

Twój ból:

Widzimy, że mamy nierentowne lokalizacje. Co zrobić, aby uzyskały rentowność?
Konkurenci zabierają nam klientów. Jak ponownie przyciągnąć ruch do naszych sklepów?
Mamy taki nawał pracy, że nie mamy czasu przeanalizować, gdzie i jakie mamy rezerwy, ani przyjrzeć się, na ile oddaliliśmy się od pierwotnego konceptu.

Nasza terapia:

Analiza lokalizacji pod kątem możliwości przywrócenia ich rentowności (decyzja uzdrowić i uratować czy zamknąć).
Analiza zachowania konkurencji pod kątem wdrożenia potencjalnych działań kontrujących, mających na celu przywrócenie trafficu do własnych sklepów.
Przegląd zgodności modelu operacyjnego i polityki asortymentowej z pierwotnym konceptem.

Twój ból:

Mamy nierówną zyskowność sklepów, część sieci jest wręcz nierentowna. Mamy szereg hipotez. Winne mogą być: lokalizacje, godziny otwarcia, częstotliwość dostaw, obsada personalna lub kierownictwo, ale nie mamy ostatecznej diagnozy.
Obecne standardy i procedury, struktura organizacyjna oraz uprawnienia decyzyjne ograniczają naszą zwrotność. A przecież 'retail is detail’ – wymaga błyskawicznego codziennego rozwiązywania masy problemów operacyjnych. Brakuje nam mechanizmów szybkiego reagowania.
Absencja i rotacja pracowników skutkuje niskim poziomem obsługi klienta oraz obniża naszą efektywność operacyjną.

Nasza terapia:

Diagnoza przyczyn źródłowych niskiej bądź ujemnej rentowności wybranych sklepów.
Opracowanie mechanizmów szybkiego reagowania, pozwalających na zwiększenie elastyczności i szybkości działania.
Diagnoza przyczyn podwyższonej rotacji i absencji personelu wraz z opracowaniem mechanizmów ich obniżenia.

Twój ból:

Wszyscy o nim myślą, wszyscy o nim mówią, wszyscy myślą iż wszyscy inni go robią, ale czym tak naprawdę różnią się multichannel, omnichannel i zwyczajny e-commerce?
Wdrożyliśmy drogie rozwiązania informatyczne, ale nie wykorzystujemy synergii pomiędzy kanałami sprzedaży w oparciu o posiadaną technologię.
Wiele z poważnych sieci, które pozostały przy tradycyjnym kanale sprzedaży, nie poradziło sobie na rynku i już ich nie ma. Nie chcemy powtórzyć ich porażki.

Nasza terapia:

Opracowanie modelu funkcjonowania maksymalizującego doświadczenie klienta.
Diagnoza wykorzystania dostępnej technologii do maksymalizacji synergii sprzedaży pomiędzy wykorzystywanymi kanałami handlu.
Opracowanie strategii rozszerzenia sprzedaży poza kanał tradycyjny.

Twój ból:

Jaką uzyskamy synergię i w jakich obszarach, a szczególnie co zyskamy w obszarze zakupów i łańcucha dostaw?
Obawiam się odejścia klientów: czy klienci tamtej sieci pozostaną naszymi klientami, tj., czy będą robić zakupy pod innym logo?
Jak zintegrować różne koncepty sklepów i jak zarządzać nadmiarową powierzchnią handlową?

Nasza terapia:

Dogłębna analiza obszaru zakupowego jako potencjalnego źródła największych synergii bądź rozczarowań.
Analiza rationale zakupowego klientów wraz z oszacowaniem zagrożeń odejścia oraz mechanizmów zwiększających lojalność zakupową po akwizycji.
Ocena możliwości wystandaryzowania procesów w sklepach oraz zarządzenia nadmiarową powierzchnią.

Twój ból:

Łączone firmy mają odmienne filozofie działania, kultury i sposób zarządzania. Ci z drugiej firmy są z innej bajki i nie rozumieją naszej kultury, a jednak to oni są promowani i obejmują stanowiska kierownicze w rejonach sprzedaży.
Nasze oferty produktowe istotnie się różnią. Mamy mocno odmienne grupy dostawców. A nawet tam, gdzie współpracujemy z tymi samymi, odbywa się to na różnych warunkach.
Mamy lokalizacje, w których sklepy obu sieci są w bezpośrednim sąsiedztwie. Jak tym zarządzić, aby nie oddać konsumentów konkurencji?

Nasza terapia:

Diagnoza elementów wspólnych i różnic kulturowych oraz opracowanie planu minimalizacji ich wpływu na integrację organizacji.
Połączenie oferty produktowej w celu zwiększenia przychodów oraz zmniejszenia efektu kanibalizacji, wypracowanie wspierającej, jednolitej polityki zakupowej.
Wypracowanie optymalnego modelu lokalizacji połączonych sieci.

Twój ból:

Jesteśmy czasem zmęczeni nieustanną walką z tak agresywną konkurencją i coraz częściej myślimy o sprzedaży firmy. Tym bardziej, że mamy już swoje lata i co raz mniej sił. Jak przeprowadzić proces sprzedaży, aby nie odeszli ze strachu ludzie?
Zatrudnialiśmy osobiście większość osób. Boimy się, czy po sprzedaży nasi ludzie sobie poradzą z nowym właścicielem. Nie chcielibyśmy aby stała się im krzywda.
Podjęliśmy już kiedyś próbę sprzedaży firmy, ale oferty były niesatysfakcjonujące a kupujący twierdzili, że firma nie była wtedy gotowa na sprzedaż. Skąd mamy wiedzieć, że teraz podobny proces się uda?

Nasza terapia:

Opracowanie i wdrożenie planu komunikacji wskazującej korzyści z połączenia, a przez to minimalizującej ryzyko strat i poziom chaosu podczas procesu sprzedaży firmy.
Metodyka rozwoju kadry kierowniczej w kierunku przygotowania jej na życie po exicie.
Diagnoza słabszych stron firmy, mogących zaprzepaścić szansę na jej sprawną sprzedaż oraz identyfikacja i wzmocnienie jej atutów podnoszących wycenę.

Twój ból:

Chcielibyśmy już przejść na emeryturę, ale boimy się, że nasze dzieci same nie pociągną biznesu. Nie mamy pewności, że ich to nie przerośnie.
Przez lata wypracowaliśmy sobie partnerskie relacje z dostawcami i mamy do siebie zaufanie. Obawiam się, czy mój sukcesor będzie potrafił utrzymać te relacje.
Gdy odejdziemy z firmy, to część osób. które ją z nami zakładały też pewnie odejdzie. A wiemy, jak ważne jest doświadczenie i kompetencje w sklepach, znajomość asortymentu i umiejętność rozmowy z konsumentami.

Nasza terapia:

Identyfikacja potencjalnych następców oraz diagnoza ich kompetencji.
Opracowanie procesu stopniowego przejmowania przez następców współpracy z kluczowymi dostawcami oraz ustalenie przyszłych, wzajemnych oczekiwań i warunków.
Program rozwoju „ławki rezerwowych” i zdolności adaptacyjnych managerów na niej zasiadających.

Twój ból:

Problemy u jednego z naszych kluczowych dostawców wpływają na niedostępność znacznej liczby indeksów wywołując niezadowolenie konsumentów i ich przepływ do konkurencyjnej sieci.
Błąd ludzki wywołał lawinę skarg i niezadowolenie klientów.
Nasi handlowcy nie chcą pracować w kilku lokalizacjach, gdzie obserwujemy wzrost aktywności i agresjii grup przestępczych stwarzających realne zagrożenie.

Nasza terapia:

Opracowanie polityki zakupowej pod kątem zabezpieczenia ciągłości dostaw dla kluczowych indeksów.
Wprowadzenie formalnych zmian w procesie akceptacji rozwiązań mających wpływ na doświadczenie klientów.
Opracowanie mechanizmów zwiększenia brazpieczeństwa pracowników w tzw. „trudnych” lokalizacjach.

Twój ból:

Jeśli nie odwrócimy negatywnego trendu sprzedaży i odpływu klientów z sieci, wówczas centrala może wstrzymać dalszą ekspansje w kraju, a nawet zadecydować o wyjściu z naszego rynku.
Nie mamy czasu na plan naprawczy, gdyż nieustannie musimy reagować na posunięcia naszych konkurentów, żeby nie zostać w tyle.
Presja na wyniki i nieustanne zmiany kreują napięcia pomiędzy zakupami, logistyką a sklepami. Jeśli by poprawić współpracę między nimi, to wyniki polepszą się same, niczym produkt uboczny dobrej kooperacji.

Nasza terapia:

Analiza negatywnych trendów i ustalenie przyczyn odpływu klientów z podziałem na typy lokalizacji.
Metodologia i narzędzia skracające proces opracowania programu naprawczego.
Opracowanie planu współpracy na linii zakupy-logistyka-sklepy, uwzględniającegoperspektywę klienta.

Twój ból:

Doświadczamy oporu przed zmianami, bo pracownicy nie są na nie dostatecznie przygotowani. A niestety nie możemy zamknąć sklepów, tylko musimy zmiany wdrażać „na chodzie”.
Pracownicy, właściciele, kadra kierownicza, banki, związki zawodowe, lokalna społeczność – wszyscy mają odmienne interesy. Jak je pogodzić w okresie tak dynamicznych zmian?
Większość tematów, za jakie się zabieramy, idzie wolniej, niż planowaliśmy – jak przyspieszyć, by wygrać walkę z czasem?

Nasza terapia:

Powołanie zespołu doświadczonych managerów okresowych zwiększających moce przerobowe podczas wdrożenia programu naprawczego.
Zaangażowanie poszczególnych grup interesariuszy we wdrożenie programu naprawczego w celu integracji ich wokół nadrzędnego wyzwania i bieżącego zarządzania ich oczekiwaniami.
Objęcie roli tymczasowego managera ds. restrukturyzacji w celu przyspieszenia wdrażania zmian i przejęcia kontroli nad trudną sytuacją.

Fundusze Private Equity

Przedsiębiorcy

Duże firmy i korporacje

Firmy doradcze

Banki

Obligatariusze

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Twój ból:

Nasza terapia:

Poznaj inną perspektywę

Dziękujemy za zapisanie!