Czy jest miejsce dla nowego gracza na dojrzałym rynku? – Na przykładzie rozwoju Action a Polsce

Action, należąca do funduszu private equity 3i plc holenderska sieć sklepów nieżywnościowych, jest jednym z najszybciej rozwijających się sprzedawców detalicznych na świecie. Jesienią 2017 roku rozpoczęła działalność w Polsce, swoim siódmym rynku w Europie, uruchamiając sześć sklepów pilotażowych. Koncept bazujący na stale rotujących produktach pogrupowanych w 14 kategorii i oferowanych w najniższych cenach został – podobnie, jak w innych krajach – bardzo pozytywnie przyjęty przez polskich klientów. Zapadła decyzja: „wchodzimy na całego”.

Posiadając już 25 sklepów na początku 2019 roku, zarząd z Holandii zatrudnił na stanowisku dyrektora generalnego doświadczonego w handlu dyskontowym lokalnego managera, z konkretnym zadaniem dalszego rozwoju sieci, budowania świadomości marki i silnej pozycji na rynku polskim. Nowy szef dostał jasny cel: Action ma stać się preferowanym miejscem zakupów polskiego klienta charakteryzującego się wysoką wrażliwością cenową.

Wraz z zespołem zarządzającym (Real Estate, HR, Operacje, Finanse) nowy dyrektor generalny opracował szczegółowy plan ekspansji na kolejne lata, uwzględniający specyfikę rynku, nasycenie konkurencją oraz uwarunkowania geograficzne. Tempo ekspansji zostało określone na otwieranie 50-60 nowych sklepów rocznie.

Jednym z kluczowych czynników osiągnięcia celów, z czego dobrze zdawał sobie sprawę nowy dyrektor generalny, była dostępność kadry, dobrze przygotowanej do prowadzenia sklepów w koncepcie i modelu operacyjnym Action. Dlatego, pod jego nadzorem opracowano plan rekrutacji oraz szczegółowy plan szkoleniowo-rozwojowy dla pracowników sklepów, zsynchronizowany czasowo z planem ekspansji terytorialnej. Systematycznie, wraz z dodawaniem kolejnych nowych sklepów, zadbano o odpowiedni poziom produktywności, sprawności operacyjnej i efektywności kosztowej na poziomie pojedynczego sklepu, co w dużym stopniu przyczyniło się do szybkiego uzyskiwania rentowności sklepów. Bardzo istotnym elementem budowania i rozwoju biznesu w Polsce było utrzymanie i utrwalenie unikalnej kultury organizacyjnej Action, opartej na sześciu konkretnie zdefiniowanych wartościach.

Ekspansja terytorialna została wsparta rozwojem łańcucha dostaw. W latach 2019 – 2023 firma uruchomiła w Polsce trzy nowe centra dystrybucyjne, wspierające dynamiczny rozwój sieci sklepów na terenie całego kraju. To wraz z modelem transportu opartym na dwupokładowych ciężarówkach (tzw. ‘double-decker’) znacząco obniżyło koszty logistyki.

Kryzysowym momentem w zarządzaniu rozwojem sieci w Polsce okazał się czas pandemii. W okresie permanentnie zmieniających się regulacji i restrykcji dla handlu, udało się utrzymać zatrudnienie oraz ciągłość funkcjonowania wszystkich sklepów. Po krótkim okresie przestoju, spowodowanym lockdownami, firma kontynuowała ekspansję.

Rekordowym pod względem otwarć okazał się rok 2023, gdy uruchomionych zostało 80 nowych sklepów. W ciągu pięciu lat pod konsekwentnymi rządzami tego samego dyrektora generalnego, sieć rozbudowała się z 25 do ponad 330 sklepów i wyraźnie zaznaczyła swoją obecność na rynku lokalnym, stając się rozpoznawalną marką, entuzjastycznie przyjmowaną przez klientów i konsekwentnie budującą swoją przewagę nad liczną konkurencją.

Action od początku swojej działalności w Polsce był rentowny. W latach 2019 – 2023 sprzedaż wzrosła z 272 mln do 3 571 mln PLN (CAGR 67%), a zysk netto z 7 mln do ponad 83 mln PLN (CAGR 63%). W tym okresie zwiększono zatrudnienie z 900 do 4 600 pracowników (CAGR 38%). Sieć kontynuuje z sukcesem ekspansję w Polsce, będąc rozpoznawalną marką i pożądaną przez wynajmujących w miksie najemców.