Company DoctorsCo robimyZwycięska strategia lokalnego rozwoju

Zwycięska strategia lokalnego rozwoju

Nawet na dojrzałym rynku jest miejsce na nowego gracza.

Po odniesieniu sukcesu na jednym rynku korci, aby wejść na kolejny i kontynuować dobrą passę. Impuls może przyjść od przedsiębiorcy, bądź z centrali, stawiającej przed managerem kolejne wyzwania w postaci ekspansji.

Zdarza się, że iż rezultat udało się osiągnąć w jednym segmencie rynku, czy jednym kanale sprzedaży. Na pozostałe zabrakło pomysłu, zasobów lub czasu. W pionierskich czasach wystarczył pomysł, determinacja i ciężka praca. Na obecnym dojrzałym i sprofesjonalizowanym rynku jest już trudniej. Pojawia się pytanie, jak podejść do kolejnego wyzwania, aby nie zaliczyć porażki?

Kluczowe jest zrozumienie specyfiki nowego rynku, segmentu czy kanału oraz dostrojenie dotychczasowej strategii do jego specyfiki.

Składniki zwycięskiej strategii lokalnego wzrostu

Dobra strategia lokalnego wzrostu zawiera składniki niezbędne do osiągnięcia zwycięstwa w
nowym kraju, rynku, segmencie czy kanale sprzedaży. Główne z nich to:

  • Rozpoznanie nowego otoczenia i głównych graczy tam działających wraz z czynnikami ich sukcesu
  • Wybór modelu biznesowego i formuły ekspansji gwarantującego sukces w nowym otoczeniu
  • Identyfikacja wyzwań logistycznych
  • Identyfikacja pozostałych elementów specyficznych dla nowego otoczenia (kwestie kulturowe, regulacje, bariery, licencje)
  • Diagnoza zachowań zakupowych klientów i trendów w najbliższych latach
  • Strategia marketingowa (pozycjonowanie, dostosowanie oferty, polityka cenowa i asortymentowa, kanały komunikacji)
  • Zasoby niezbędne do skutecznego wejścia wraz z koncepcją organizacyjną

Fundusze

Twój ból:

  • W naszej tezie inwestycyjnej założyliśmy znaczący wzrost poprzez ekspansję geograficzną. Zarząd naszej spółki dobrze czuje się i porusza po rodzimym rynku, jednak nie ma koncepcji jak skutecznie ruszyć na zagranicę.
  • Nie znamy rynku na który chcemy wejść, graczy, regulacji ani przewag konkurencyjnych, niezbędnych, aby odnieść na nim sukces. A chcemy zminimalizować ryzyko porażki. Już kiedyś odbiliśmy się przy podobnej próbie.
  • Zarząd naszej spółki ma niby dobry pomysł na ekspansję, ale nie do końca radzi sobie z dobrą egzekucją. Chcemy zminimaliwoać ryzyko niepowodzenia i utopionych kosztów.

Nasza terapia:

  • Analiza potencjalnych rynków i kanałów wraz z rekomendacją wyboru docelowego oraz odpowiedniego modelu wejścia na wybrany rynek, segment, kanał.
  • Analiza specyfiki, uwarunkowań i otoczenia bizesowego, a następnie dostosowanie strategii lokalnej specyfiki.
  • Wsparcie rozwoju biznesu na nowym rynku, z przejęciem roli tymczasowego Business Development Managera włącznie.

Przedsiębiorcy

Twój ból:

  • Krajowy rynek jest już nasycony. Osiągnąłem tu tyle ile mogłem i nie mam jak dalej rosnąć. Aby utrzymać dynamikę potrzebuję wyjść na eksport. Ale nie wiem od którego rynku zacząć i jak?
  • Moi koledzy przedsiębiorcy od lat są w eksporcie. Mówią, że nie jest łatwo, ale jak już złapie się przyczółek to można szybko urosnąc zanim tamci się w ogóle zorientują, że się weszło do ich kraju. Tylko jak zacząć, gdy nie mam tam kontaktów i nie mówię po angielsku?
  • Kiedyś spróbowaliśmy już sprzedaży eksportowej, ale odbiliśmy się wtedy. Chyba nie byliśmy gotowi. Czuję duży potencjał poza krajem, ale wciąż pamiętam tamtą nieudaną próbę. Nie mam doświadczenia ani ludzi, którzy mogliby ten temat pociągnąć.

Nasza terapia:

  • Analiza i wybór rynku pod kądem dopasowania produktu/usługi do preferencji klientów, jak i możliwości firmy.
  • Opracowania zwycięskiej strategii wejścia na nowy rynek wraz z dostosowaniem produktów/usług oraz procesów.
  • Analiza niepowodzeń z wcześniejszych prób wejścia, identyfikacja lekcji na przyszłości oraz ustalenie kompetencji niezbędnych do wejścia z sukcesem na nowy rynek.

Duże firmy i korporacje

Twój ból:

  • Dostałem z centrali zadanie, aby przygotować strategię wejścia na kolejny rynek. Nigdy tego nie robiłem i nie wiem, jak temat dobrze „ugryźć”. Nie mam zasobów ani nie dysponuję czasem na to…. Gdyby mi się udało, to miałbym szansę na awans.
  • Wejście na kolejny rynek byłoby ciekawym doświadczeniem. Nie znam jednak lokalych realiów, przepisów i obostrzeń, kluczowych graczy, przewag konkurencyjnych, kanałów sprzedaży ani ludzi….
  • Obawiam się, że gdy skupię się przez najbliższy rok na nowym, początkowo małym rynku, to zabraknie mi czasu na macierzysty, na którym tyle zarabiamy i konkurencja zabierze mi kawałek tortu.

Nasza terapia:

  • Zrozumienie rynku lokalnego i dopasowanie strategii wejścia.
  • Opracowanie „pakietu startowego” uwzględniającego charakterystykę i uwarunkowania lokalnego rynku, zawierającego pakiet oferowanych produktów i usług na start.
  • Przejęcie roli Business Development Managera odciążającego management, a pozwalającego na bezpieczny balans między macierzystym rynkiem, analizą i opracowaniem strategii, a następnie egzekucją wejścia na nowy rynek, segment, kanał.

Sieci handlowe

Twój ból:

  • Czujemy, że się spóźniliśmy. Konkurencja weszła na ten rynek wcześniej i dysponuje sklepami w najlepszych lokalizacjach.
  • Bolą nas niskie marże. Gdybyśmy włączyli do grona dostawców lokalne firmy, wówczas podnieślibyśmy marże. Ale nie znamy tych firm i nie wiemy, które i na ile są wiarygodne.
  • Weszliśmy na lokalny rynek, kopiując macierzysty model. Mamy wyzwanie z dostosowaniem go do wymogów lokalnych.

Nasza terapia:

  • Analiza nasycenia rynku i opracowanie skutecznej strategii wejścia.
  • Analiza grup asortymentowych i opracowanie strategii zakupowej uwzględniającej lokalnych dostawców.
  • Dostosowanie globalnego modelu operacyjnego do specyfiki lokalnego rynku.

Nasze podejście

Zanim przystąpimy do pracy poznajemy model biznesowy oraz czynniki stojące za sukcesami dotychczasowej strategii. Następnie tworzymy koncepcję o największym prawdopodobieństwie sukcesu. Pracując nad nią kierujemy się kilkoma sprawdzonymi zasadami:

  • Wchodzisz w nowe aby zwyciężyć
  • Strategię wypracowujemy wspólnie
  • Albo się wyróżnisz, albo polegniesz
  • Ma być skuteczna, czyli taka, która ma zaplecze w zasobach i jest dopasowana do możliwości i kultury organizacji
  • Praktyczna i realistyczna
  • Przekonująca dla właścicieli
  • Skutecznie wprowadzająca w nieznane
  • Choćby była najlepszym dokumentem, to i tak dopracować ją można tylko bojem.

Chętnie angażujemy się, by wraz z zespołem zlecającego wdrażać wypracowaną strategię.

Kluczowe produkty

Rezultatem prac jest dokument strategii, z jednej strony stanowiący przepis na sukces, z drugiej narzędzie do komunikacji z interesariuszami (głównie pracownikami i właścicielami).

Dokument zwycięskiej lokalnej strategii zawiera m.in.:

  • Cele biznesowe dla wejścia na nowy rynek/segment/kanał (przychody, udziały rynkowe, itp.) – krótko- i długoterminowe, identyfikacja ryzyk
  • Koncepcję wejścia i plan ekspansji na nowy rynek/kanał/segment (wzrost organiczny czy blitzkrieg)
  • Portfolio produktów/usług wraz z USP, w oparciu o charakterystykę zachowań zakupowych klientów
  • Konieczne odstępstwa od dotychczasowej strategii stosowanej na innych rynkach
  • Zasoby niezbędne do wdrożenia strategii wraz z projektem organizacji
  • Kluczowe projekty do zrealizowania w jej ramach i ich priorytetyzacja
  • Harmonogram wraz z kamieniami milowymi
  • Strategię komunikacji na nowym rynku/kanale
  • Prognozy finansowe z celowanym poziomem przychodów oraz momentem osiągnięcia break-even
  • Określenie scenariuszy dla elastycznego podejścia, w momentach pojawiania się zdarzeń nieoczekiwanych i wyzwań, które mogą pojawić się podczas realizacji strategii w nowym otoczeniu.

Przebieg projektu

Krok I Pomysł i cel wejścia na nowy rynek lub kanał
Krok II Diagnoza potencjału rynku/kanału
Krok III Wybór optymalnego modelu wejścia
Krok IV Dopasowanie oferty i procesów pod nowy rynek/kanał
Krok V Opracowanie dokumentu Strategii
Krok VI Przygotowanie planu wdrożenia Strategii
Krok VII (opcja) Wsparcie wdrożenia

Studia przypadku

21 marca, 2025

Przeczytasz w 2 minuty

Czy jest miejsce dla nowego gracza na dojrzałym rynku? – Na przykładzie rozwoju Action a Polsce

Action, należąca do funduszu private equity 3i plc holenderska sieć sklepów nieżywnościowych, jest jednym z najszybciej rozwijających się sprzedawców detalicznych na świecie. Jesienią 2017 roku rozpoczęła działalność w Polsce,...

Poznaj naszych ekspertów w tym obszarze

Sławomir Nitek

Partner Współzarządzający

Sławek jest partnerem współzarządzającym oraz szefem praktyki handel detaliczny.
Posiada ponad trzy dekady doświadczenia zawodowego w zarządzaniu z sukcesami szybką i rentowną ekspansją sieci handlowych w regionie CEE oraz prowadzeniem lokalnego oddziału międzynarodowej firmy doradczej w Polsce. Jego ekspertyza obejmuje m.in. opracowanie zwycięskich strategii lokalnego rozwoju, opracowanie strategii omnichanelowych, przygotowanie planów sukcesji, integrację po akwizycji, a także przeglądy operacyjne i wzmacnianie doskonałości operacyjnej. Wyróżnia go osiąganie rezultatów biznesowych poprzez unikalne podejście do współpracowników. W przeszłości laureat konkursu Dyrektor Personalny Roku w Polsce.

Gotowy na opracowanie zwycięskiej strategii lokalnego rozwoju?

Powiązane produkty