Company DoctorsCo robimyIntegracja po akwizycji

Integracja po akwizycji

Większość fuzji zamiast tworzenia wartości – wręcz przeciwnie, ją niszczy. Cichym zabójcą okazuje się rozbieżność kultur organizacyjnych.

Fuzje i przejęcia to jedne z najtrudniejszych zadań stojących przed zarządami. Wymaga się od nich nie tylko dowożenia bieżących wyników, ale także skutecznego przeprowadzenia integracji po transakcji. To proces złożony, który wymaga nowego modelu operacyjnego, dostarczenia rezultatów uzasadniających przejęcie i skutecznego zarządzania ryzykiem. Każda transakcja jest inna – dlatego nie ma miejsca na szablony. Liczy się indywidualne podejście, szybka reakcja i pełne zrozumienie sytuacji.

Dla ponad połowy spółek portfelowych funduszy private equity akwizycje typu add-on i konsolidacja branży są kluczowym motorem wzrostu wartości. Ale dopiero właściwa integracja pozwala osiągnąć efekt skali i realnie wykorzystać synergie.

Co zawiera skuteczny program integracji po akwizycji?

Dobry plan integracji musi odpowiadać na cele, które przyświecały transakcji. Powinien wspierać bieżące i długoterminowe zadania zarządu, jednocześnie pozwalając zachować tempo działania i energię w organizacji. Kluczowe składniki to:

  • Jasna wizja połączonej organizacji;
  • Nowy model operacyjny z określeniem sposobu podejmowania decyzji i kryteriów decyzyjnych;
  • Pożądana kultura organizacyjna wspierająca realizację strategii;
  • Struktura organizacyjna wraz z rolami gotowa na tzw. „Day One”,
  • Wybór systemów IT i narzędzi zarządczych umożliwiających efektywne zarządzanie połączonymi operacjami;
  • Program działań na pierwsze 100 dni;
  • Plan integracji w horyzoncie 12–18 miesięcy z jasno zdefiniowanymi kamieniami milowymi.

Fundusze

Twój ból:

  • Minęło sporo czasu od akwizycji, a synergie – które były jedną z kluczowych przesłanek przejęcia – wciąż pozostają na papierze.
  • Różnice kulturowe między firmami są na tyle silne, że nie tylko utrudniają wdrażanie zmian, ale czasem całkowicie blokują integrację.
  • Zarząd nie ma doświadczenia w fuzjach, a nie da się po prostu „przełożyć” strategii czy stylu zarządzania z jednej organizacji do drugiej.

Nasza terapia:

  • Opracowujemy z wyprzedzeniem plan integracji na pierwsze 100 dni – z naciskiem na szybkie i widoczne efekty.
  • Przeprowadzamy „reset” – polegający na stworzeniu nowej, wspólnej wizji i zintegrowaniu zespołów wokół niej.
  • Tymczasowo obejmujemy rolę Managera ds. Integracji – by sprawnie przeprowadzić połączoną organizację przez kluczowy okres transformacji.

Przedsiębiorcy

Twój ból:

  • Nie możemy porozumieć się z zespołem przejętej firmy. Jakbyśmy mówili różnymi językami — mimo że zajmujemy się tym samym.
  • Utrzymujemy dwa zespoły robiące to samo, co nie ma sensu biznesowego. Nie wiemy, jak połączyć organizacje, nie ryzykując utraty tego, co działa.
  • Konkurujemy sami ze sobą, walcząc o tych samych klientów. Nie mamy pomysłu, jak ułożyć wspólny model działania bez strat w przychodach i relacjach.

Nasza terapia:

  • Diagnozujemy różnice i podobieństwa kulturowe oraz tworzymy plan ich niwelowania — tak, by integracja przebiegła bezkonfliktowo i z zachowaniem tego, co cenne.
  • Wykrywamy i uruchamiamy synergie operacyjne oraz kosztowe, eliminując dublujące się funkcje i procesy.
  • Tworzymy wspólne podejście do rynku – spójną macierz produktów, klientów, kanałów, cen i zasobów, która pozwala zwiększyć siłę rażenia i uporządkować strukturę sprzedaży.

Duże firmy i korporacje

Twój ból:

  • Nie wiem, na czym dokładnie powinniśmy się skupić w pierwszych 100 dniach po przejęciu, żeby osiągnąć realne efekty i nie pogubić się w chaosie.
  • Obie firmy robią praktycznie to samo. Utrzymywanie dwóch bliźniaczych zespołów to koszt, na który nie możemy sobie pozwolić. Ale nie mamy jasnego pomysłu, jak połączyć organizacje, nie niszcząc tego, co działa.
  • Boimy się, że źle przeprowadzona integracja doprowadzi do odpływu klientów. Jak sprawić, by po fuzji czuli się bezpiecznie i zostali z nami?

Nasza terapia:

  • Przygotowujemy precyzyjny planu integracji na pierwsze 100 dni – zorientowanego na sprawne przejęcie kontroli i szybkie, mierzalne rezultaty.
  • Analizujemy procesy, zasoby i zespoły – w celu wyłonienia najlepszych praktyk, eliminacji powielanych funkcji i maksymalizacji efektów synergii.
  • Opracowujemy pomysł na wspólną obsługę rynku – obejmującego, dostosowanie ofert i procesów, integrację sił sprzedaży oraz jasną, uspokajającą komunikację z klientami.

Sieci handlowe

Twój ból:

  • Łączone firmy działają według zupełnie różnych zasad. Mają odmienne kultury organizacyjne, style zarządzania i wartości. Czujemy, że „tamci” są z innej bajki – nie rozumieją naszego sposobu pracy, a mimo tego to właśnie oni obejmują kluczowe stanowiska w strukturach sprzedaży.
  • Nasze oferty produktowe znacząco się różnią. Współpracujemy z innymi dostawcami, a nawet tam, gdzie korzystamy z tych samych – robimy to na zupełnie innych warunkach handlowych.
  • W niektórych lokalizacjach sklepy obu sieci funkcjonują drzwi w drzwi. Jak to zintegrować, by nie dopuścić do utraty klientów i nie oddać rynku konkurencji?

Nasza terapia:

  • Identyfikujemy różnice i punkty wspólne w kulturach organizacyjnych obu firm, wraz z opracowaniem planu łagodzenia napięć i budowania spójności w trakcie procesu integracji.
  • Scalamy oferty produktowe oraz dostawców w sposób, który minimalizuje kanibalizację, wzmacnia sprzedaż i pozwala wypracować spójną politykę zakupową z efektami skali.
  • Opracowujemy model optymalnych lokalizacji – obejmujący decyzje o pozycjonowaniu, ewentualnych przekształceniach lub repozycjonowaniu sklepów działających w bliskim sąsiedztwie.

Nasze podejście

Dzięki wypracowanej metodyce i zgromadzonemu doświadczeniu koncentrujemy się na najistotniejszych obszarach uzgodnionych z klientem oraz kluczowych decyzjach:

  1. Jaki model operacyjny odblokuje wzrost wartości?

  2. Jak połączyć działania rynkowe, aby wspiąć się na nowe szczyty sprzedaży?

  3. Jak połączyć kultury obu firm, aby były pomostem, a nie blokadą rozwoju?

Niezależnie od okoliczności zawsze kierujemy się kilkoma uniwersalnymi zasadami:

  • Bazowanie na doświadczeniu i metodyce przy zachowaniu elastyczności i szybkości reakcji.
  • Pokora i czujność – mając z tyłu głowy, że nie wiemy tego, co nie wiemy.
  • Dobre planowanie integracji, niezależnie od horyzontu: Day One, pierwsze 100 dni, pierwsze 12-18 miesięcy, czy gdzie ma być połączona organizacja za 4-5 lat.
  • Koncentracja na realizacji celów wynikających z przesłanek stojących za akwizycją.
  • Identyfikacja i ochrona najcenniejszych zasobów (kluczowi pracownicy, wartości niematerialne i prawne, itp.).
  • Wciągnięcie liniowych managerów „na pokład” i uczynienie z nich ambasadorów zmiany.
  • Odciążenie managementu, by biznes nie stracił dotychczasowego „momentum”.

Kluczowe produkty

Głównym rezultatem przeprowadzenia integracji po akwizycji jest dostarczenie celów finansowych, jak też strategicznych będących przesłanką transakcji, przy jednoczesnej minimalizacji ryzyka mogącego skutkować deprecjacją wartości dla właścicieli.

W zależności od celu, momentu oraz horyzontu naszego zaangażowania rezultaty obejmują np.:

  • przygotowanie dnia połączenia, tzw. Day One,

  • opracowanie planu na pierwsze 100 dni po fuzji,

  • wypracowanie programu szybkiego uwolnienia wartości w horyzoncie 12-18 miesięcy,

  • wypracowanie planu integracji kultur,

  • wypracowanie planu na uzyskanie przewag strategicznych w horyzoncie 4-5 lat.

Przebieg projektu

Krok I Poznanie przesłanek i ustalenie celów
Krok II Diagnoza kultur łączących się firm
Krok III Identyfikacja zasobów w łączonych organizacjach
Krok IV Przygotowanie planu połączenia
oraz Day One
Krok V (opcja) Realizacja planu połączenia
Krok VI (opcja) Monitoring rezultatów vs. cel

Studia przypadku

6 kwietnia, 2025

Przeczytasz w 1 minuta

Netia: Jak skutecznie zintegrować kilkanaście firm i wyjść z tego silniejszym?

Akwizycja to dopiero początek. Prawdziwym wyzwaniem – i zarazem szansą – jest integracja. Netia pokazała, jak mądrze łączyć lokalnych graczy, zwiększać skalę działania i nie tracić ducha przedsiębiorczości. Po...

Poznaj naszych ekspertów w tym obszarze

Sławomir Nitek

Partner Współzarządzający

Sławek jest partnerem współzarządzającym oraz szefem praktyki handel detaliczny.
Posiada ponad trzy dekady doświadczenia zawodowego w zarządzaniu z sukcesami szybką i rentowną ekspansją sieci handlowych w regionie CEE oraz prowadzeniem lokalnego oddziału międzynarodowej firmy doradczej w Polsce. Jego ekspertyza obejmuje m.in. opracowanie zwycięskich strategii lokalnego rozwoju, opracowanie strategii omnichannelowych, przygotowanie planów sukcesji, integrację po akwizycji, a także przeglądy operacyjne i wzmacnianie doskonałości operacyjnej. Wyróżnia go osiąganie rezultatów biznesowych poprzez unikalne podejście do współpracowników. W przeszłości laureat konkursu Dyrektor Personalny Roku w Polsce.

Jacek Kalinowski

Ekspert

Jacek jest doświadczonym managerem z ponad 35-cio letnim doświadczeniem w zarządzaniu operacjami firm i zakładami produkcyjnymi, a ostatnio także innowacyjnymi spółkami inżynierskimi. Posiada doświadczenie w wymagających branżach FMCG czy produkcji OEM-owej.
Rezultaty zapewnia mu umiejętność integracji zespołów wokół celu jaki ma do zrealizowania. Łączy kompetencje w zakresie przywództwa i budowania zespołów, rozwoju organizacji, budowaniu i wdrażaniu strategii opartych o misję, wizję oraz kulturę firmową, a także optymalizacji kosztowej. Specjalizuje się w zarządzaniu kryzysowym, opracowaniu i wdrażaniu programów naprawczych, przeglądach operacyjnych (zarówno przed nabyciem firmy jak i po), integracjach po akwizycji oraz przygotowaniu firm do sprzedaży.

Arkadiusz Kempczyński

Ekspert

Arek jest ekspertem w zakresie naprawiania, integracji a następnie skalowania firm. W swoim ponad 20-to letnim doświadczeniu sprawnie łączy i przeplata role i narzędzia konsultanta, interim managera i lidera realizującego z sukcesami powierzoną mu misję, niezależnie od rodzaju firmy czy branży w jakiej działa. Dzięki zrozumieniu celów, ograniczeń oraz podejściu do ludzi potrafi scalić firmę w sprawnie funkcjonującą organizację.
Jest naszym ekspertem w zakresie opracowania i wdrażania zwycięskich strategii rozwoju, przeglądam operacyjnych i wzmacnianiu doskonałości operacyjnej, opracowaniu i implementacji programów naprawczych jak i integracji firm po akwizycji.
Zwolennik łączenia wiedzy z różnych obszarów w celu generowania innowacyjnych rozwiązań.

Marek Wójcikowski

Ekspert

Marek posiada ponad 30-letnie doświadczenie w budowaniu wartości firm produkcyjnych, ze szczególnym uwzględnieniem firm portfelowych funduszy private equity. Buduje wartość firm poprzez rozwój i budowanie kompetencji podległych mu zespołów. Specjalizuje się w opracowaniu i wdrażaniu programów naprawczych, przeglądach operacyjnych oraz wzmacnianiu doskonałości operacyjnej, zarządzaniu kryzysowym, przygotowaniu firm do sprzedaży oraz integracji po akwizycji.

Henryk Pawliczek

Ekspert

Henryk jest doświadczonym managerem w prowadzeniu firm przemysłu ciężkiego, łączącym pragmatyczne podejście z umiejętnościami doradczymi zdobytymi w pierwszych latach kariery.

Posiada ponad 30-letnie doświadczenie zawodowe głównie w prowadzeniu firm zajmujących się obróbką metali oraz telekomunikacyjnych. Jest przekonany, iż prawdziwą wartość managera poznaje się w sytuacjach kryzysowych.  Specjalizuje się w opracowaniu i wdrażaniu programów naprawczych, przeglądach operacyjnych oraz wzmacnianiu doskonałości operacyjnej, zarządzaniu kryzysowym, przygotowaniu firm do sprzedaży oraz integracji po akwizycji.

Gotowy na skuteczną integrację?

Powiązane produkty